ピボットとは、事業の方向性を転換させることですが、撤退とは異なり、事業の成長を促進するための戦略的な意思決定です。
この記事では、ピボットの定義から、新規事業においてなぜピボットが重要なのか、具体的なピボットの種類、成功させるためのポイント、そしてピボットを検討すべきサインまで、解説します。
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目次
ピボットの定義
ピボットとイノベーションの違い
市場の変化への対応
顧客ニーズの把握
資源の有効活用
成功確率の向上につながる
顧客セグメントの変更
提供価値の変更
ビジネスモデルの変更
チャネルの変更
仮説検証
市場調査
柔軟な思考
迅速な意思決定
チームワーク
売上目標の未達成
顧客からのフィードバック
競合の出現
市場トレンドの変化
ピボットとは何か
ピボットとは、事業の核となる仮説を検証した結果に基づき、事業の方向性や戦略を柔軟に変更することを指します。
当初の計画から大きく転換する場合もあれば、一部を修正する場合もあるなど、その規模は様々です。
ピボットの定義
ピボットは本来、「軸足を残したまま方向転換する」という意味を持ちます。
現在の事業戦略やビジネスモデルから、根本的に異なる方向へ転換することです。具体的に言うと、以下の要素が変化する場合、ピボットの検討余地があると言えるでしょう。
製品やサービス
ターゲット顧客
ビジネスモデル
収益モデル
マーケティング戦略
完全に新しい事業を始めるのではなく、既存の資産や経験を活かしながら、より成功可能性が高い方向へ転換することをピボットと言います。
ピボットは、一度行ったら終わりではなく、必要に応じて何度も繰り返すことで、最適な事業モデルを探求していくプロセスです。柔軟な思考と迅速な意思決定が求められます。
ピボットとイノベーションの違い
イノベーションは、新しい価値の創造を意味します。
一方、ピボットは、既存の資源を活用しながら、より効果的な方法で価値を提供することを指します。
つまり、イノベーションは「新しいものを生み出す」ことであり、ピボットは「既存のものをより良くする」ことと言えるでしょう。
項目 | ピボット | イノベーション |
目的 | 既存事業の成功確率向上 | 新しい価値の創造 |
手段 | 既存資源の活用 方向転換 | 新しい技術 アイデアの開発 |
なぜ新規事業でピボットが重要なのか
新規事業は、不確実性が高く、予測困難な状況の中で進められることが常です。
綿密な計画を立てたとしても、市場の反応や顧客のニーズ、競合の状況など、想定外の事態が発生することは避けられません。
このような変化の激しい環境下で、当初の計画に固執し続けることは、むしろリスクを高める可能性があります。だからこそ、新規事業においては、柔軟な方向転換、すなわちピボットが重要になるのです。
市場の変化への対応
現代社会は技術革新や社会情勢の変化などにより、市場環境が急速に変化します。
スマートフォンの普及は、私たちの生活を一変させ、多くの既存ビジネスに大きな影響を与えました。このような変化に対応できなければ、事業の成長はおろか、存続さえ危うくなる可能性があります。
市場の変化をいち早く察知し、事業の方向性を修正することで、新たな機会を掴むための重要な手段になるのがピボットです。
顧客ニーズの把握
顧客自身も潜在的なニーズを明確に言語化できない場合があります。そのため、顧客との継続的な対話やフィードバックを収集し、真のニーズを探り続けるべきです。ピボットによって、顧客ニーズの変化に合わせて製品やサービス、ビジネスモデルなどを修正し、顧客満足度を高める可能性があります。
資源の有効活用
新規事業には、限られた資源（人材、資金、時間など）を有効活用することが求められます。しかし、当初の計画通りに進まない場合、貴重な資源を無駄に消費してしまうこともあるでしょう。
事業の進捗状況や市場の反応を分析し、資源配分を最適化する判断を行なっていきます。
要素 | ピボットによる効果 |
市場の変化への対応 | 新たな市場機会の獲得、リスクの低減 |
顧客ニーズの把握 | 顧客満足度の向上、製品・サービスの改善 |
資源の有効活用 | 効率的な資源配分、無駄な投資の抑制 |
成功確率の向上につながる
市場の変化への対応、顧客ニーズの把握、資源の有効活用といった要素は、すべて事業の成功に不可欠です。ピボットによってこれらの要素を最適化することで、事業の成長を促進し、成功へと導くことができます。
新規事業におけるピボットの種類
ピボットには様々な種類があり、新規事業の状況や課題に合わせて適切なピボットを選択することが重要です。
顧客セグメントの変更
当初想定していた顧客層とは異なる層にターゲットを変更するピボットです。既存製品・サービスを新たな顧客層に提供することで、新たな市場機会を獲得できます。
提供価値の変更
既存の製品・サービスの機能や特徴を改良・変更することで、顧客に提供する価値を変えるピボットです。顧客ニーズの変化や競合の出現などに対応するために、製品・サービスの価値を再定義します。
ビジネスモデルの変更
製品・サービスの提供方法や収益モデルを変更するピボットです。既存のビジネスモデルが市場に受け入れられない場合や、より効率的な収益モデルが見つかった場合に実施します。
チャネルの変更
製品・サービスの販売経路や顧客との接点を変更するピボットです。既存のチャネルが効果的でない場合や、新たなチャネルの出現によって顧客へのリーチ向上が見込まれる場合に実施します。
ピボットの種類 | 内容 | 例 |
顧客セグメントの変更 | ターゲット顧客層の変更 | 法人向け→個人向け |
提供価値の変更 | 製品・サービスの機能や特徴の改良・変更 | シンプル機能→高度な機能追加 |
ビジネスモデルの変更 | 提供方法や収益モデルの変更 | パッケージ販売→サブスクリプション型 |
チャネルの変更 | 販売経路や顧客接点の変更 | 実店舗販売→ECサイト販売 |
ピボットを成功させるためのポイント
ピボットは、現状の問題点を解決し、新たな成長軌道に乗せるための戦略です。
ピボットの方向性を決定する前に、現状の問題点を明確に特定し、その原因を分析することが重要です。そして、ピボットによってどのような変化が期待できるのか、具体的な仮説を立てます。
仮説検証
ピボットの方向性を決定する上で、市場調査は不可欠です。既存の市場データや競合分析だけでなく、顧客へのヒアリングやアンケート調査などを通して、顧客のニーズや市場のトレンドを深く理解する必要があります。
市場調査
市場調査によって得られた情報は、ピボットの仮説を検証するための重要な材料です。例えば、顧客セグメントを変更する場合、ターゲットとなる顧客層の市場規模や購買行動、競合他社の状況などを調査することで、ピボットの成功可能性を評価できます。
柔軟な思考
当初の計画に固執せず、柔軟に方向転換する必要があります。そのため、常に市場の動向や顧客の反応をモニタリングし、必要に応じて計画を修正していくことが重要です。
迅速な意思決定
特に新規事業においては、スピードが命です。ピボットの必要性を認識したら、迅速に意思決定し、実行に移す必要があります。市場調査や仮説検証に時間をかけすぎると、機会損失につながる可能性があるためです。そのため、限られた情報の中でも、迅速に判断し、行動することが重要です。
チームワーク
経営陣から現場の担当者まで、ピボットの目的と方向性を共有し、一丸となって取り組む必要があります。
ピボットを検討すべきサイン
新規事業において、ピボットを検討すべきサインはさまざまです。この判断において押さえたい点は、客観的な現状分析と、迅速な意思決定にあります。問題の早期発見と適切な対応が事業の成功確率を高めるのです。
売上目標の未達成
売上目標が未達成は、事業が計画通りに進んでいないことを示す明確なサインです。目標未達成の原因を分析し、製品やサービス、ターゲット顧客、マーケティング戦略などに問題がないか検証しましょう。単発的な未達成ではなく、継続的に目標を下回っている場合は特に注意が必要です。
売上目標未達成の分析ポイント
目標設定の妥当性：市場規模や競合状況を踏まえ、現実的な目標設定となっているか
販売プロセスの効率性：リード獲得から成約までのプロセスに問題がないか
顧客の購買意欲：顧客は製品/サービスに魅力を感じているか、価格設定は適切か
顧客からのフィードバック
顧客からのフィードバックは、事業改善のための貴重な情報源です。顧客の声に耳を傾け、製品やサービスの改善に繋げることで、顧客満足度を高め、事業の成長に繋げることができます。ネガティブなフィードバックにも真摯に向き合い、改善策を検討しましょう。
顧客フィードバックの収集方法
アンケート調査：顧客のニーズや満足度を定量的に把握
インタビュー：顧客の深層心理や潜在ニーズを探る
ソーシャルメディア：顧客の声をリアルタイムで収集
カスタマーサポート：顧客からの問い合わせやクレームを分析
競合の出現
競合の出現は、市場の競争激化を示すサインです。競合他社の動向を常に監視し、市場シェアの維持・拡大の戦略を練ります。革新的な技術やビジネスモデルを持つ競合が出現した場合には、迅速な対応が必要です。
競合分析のポイント
項目 | 内容 |
競合の強み・弱み | 競合の優位性や弱点、差別化ポイントを分析 |
競合の戦略 | 価格戦略、マーケティング戦略、製品開発戦略などを分析 |
市場シェア | 競合の市場占有率を把握 |
市場トレンドの変化
市場トレンドの変化は、事業環境の大きな変化を示すサインです。技術革新や消費者の嗜好変化など、市場トレンドの変化に柔軟に対応することで、事業の継続的な成長を実現できます。 変化の兆候を早期に捉え、先手を打ちましょう。
市場トレンドの変化への対応策
市場調査：市場の現状や将来予測を調査
顧客ニーズの分析：顧客のニーズの変化を把握
新技術の導入：最新の技術動向を把握し、積極的に導入
ビジネスモデルの転換：市場の変化に適応したビジネスモデルを構築
新規事業におけるピボットと撤退の違い
ピボットと撤退は、どちらも新規事業で直面する難しい決断です。ピボットは事業の方向転換であり、撤退は事業の終了を意味します。それぞれの違いをまとめました。
項目 | ピボット | 撤退 |
目的 | 事業を継続させながら成功の可能性を高める | 損失を最小限に抑える |
実行内容 | 事業の中核となる要素の一部を変更 | 事業活動を停止し、資源の回収や売却 |
結果 | 成功すれば事業の成長、失敗すれば撤退 | 損失の拡大を防ぎ、新たな事業への投資が可能 |
ピボットと撤退は、どちらも新規事業において重要な選択肢です。
事業の状況を客観的に分析し、適切な判断を下すことが、事業の成功、ひいては企業の成長につながります。
まとめ
新規事業は変化が激しい環境で行われるため、ピボットは成功するために不可欠な戦略です。柔軟に方向転換することで、事業の成長を加速させましょう。
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【記事を書いた人】
株式会社HONE
代表取締役 桜井貴斗
札幌生まれ、静岡育ち。 大学卒業後、大手求人メディア会社で営業ののち、同社の新規事業の立ち上げに携わる。 2021年独立。 クライアントのマーケティングやブランディングの支援、マーケターのためのコミュニティ運営に従事。
※本記事は一部AIを活用して執筆しています。
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